“Para ser eficiente neste mercado digital há que saber ser digital, perceber que a quantidade de informação é tão grande que só mesmo os bons conteúdos vão ser relevantes”.
Fala-nos um pouco sobre o teu percurso académico e profissional. O que te levou a optar pela área do Marketing?
Assim que terminei o ensino secundário ingressei no Curso Gestão de Empresas da Faculdade de Economia em Coimbra, onde estive 2 anos, no entanto não me sentia realizado. Foi nessa altura que parei, pensei e decidi: Marketing.
Sempre fui uma pessoa extremamente observadora, a tentar perceber o porquê de muitas coisas e acho que isso é uma característica essencial de um marketeer, observar, refletir, entender e criar.
Optei então pelo curso Gestão de Marketing no IPAM (Matosinhos) onde, ainda durante o curso, tive o primeiro contacto real com esta área, nomeadamente a promoção de produtos no canal farmácia.
No estágio curricular do curso estive alguns meses numa consultora da região de Aveiro e foi aqui que acabei por ter o meu primeiro contrato de trabalho como consultor de marketing, passando a gerir e a pensar a estratégia com clientes.
Após algum tempo nessa consultora surgiu a oportunidade para ingressar numa empresa de publicidade local, exclusivamente dedicada à comunicação e materiais de promoção, onde passei a ter um papel mais ativo na área comercial e estratégica de uma empresa. Com o passar do tempo (3 anos) queria mais, sentia-me estagnado e, nesta altura, tomei uma das decisões mais importantes da minha vida: fundei uma agência de marketing digital.
Foi esta decisão em 2013 que me fez ser um profissional muito focado no marketing digital, com capacidade de gerir equipas, projetos, clientes e, acima de tudo, ganhar know-how digital.
Ao fim de 3 anos com a agência surgiu a oportunidade de liderar um departamento de marketing de uma empresa B2B (Grupel). O desafio era enorme e aliciante, mas era uma oportunidade única e, hoje, foi uma decisão completamente acertada, em 2 anos o crescimento da empresa foi quase de 50% (atualmente fatura 25 milhões euros) e conseguimos implementar uma estratégia de marketing vencedora e diferenciadora no modelo B2B.
E porque decidiste entrar no curso Digital Marketing & Strategy na EDIT. Porto? Quais foram os maiores contributos que esta formação te proporcionou?
Por norma sou uma pessoa com a noção que nunca sabe tudo e isso faz-me procurar estar sempre atualizado, porque acho que falta sempre algo e, na altura, apesar de CEO e Co-Founder de uma agência de marketing digital, achei que fazia todo o sentido integrar este curso para perceber, com outros profissionais, o ponto em que estava e o que precisava de atualizar ou melhorar nos meus conhecimentos de marketing digital.
Assim foi, acabei por fazer o curso de Digital Marketing & Strategy que me permitiu adquirir novas competências em alguns pontos e reforçar outros. Esta formação acabou por ter um conceito bastante prático e diferenciador, foi importante ter a visão de outros profissionais dedicados e com experiências diversas.
Com que desafios te deparas no dia a dia enquanto responsável de Marketing e Comunicação?
A velocidade com que tudo muda é impressionante. Desde os canais à estratégia, hoje em dia é tudo tão rápido que por vezes terminamos de delinear uma estratégia e alguns pontos necessitam de ser atualizados novamente.
Por outro lado, a transformação digital leva-nos para outro patamar, com concorrência global, comunicação global, processos mais ágeis, estratégias cada vez mais de curto prazo para competir globalmente.
Este dinamismo faz com que não exista tempo para relaxar, bem como os planos de longo prazo acabam por ser cada vez menos usuais (apesar de ser importante ter uma perspetiva de longo prazo).
Quando se é responsável de marketing e com todo este dinamismo, um dos grandes desafios é manter a equipa orientada e atualizada.
Como trabalho numa área B2B, um dos maiores desafios é tornar tudo H2H, é necessário perceber que os negócios são efetuados entre pessoas, portanto a comunicação deve estar direcionada para elas e, deixar cada vez mais de lado, a “frieza” da comunicação entre empresas. Esse é um desafio que temos conseguido superar com bastante sucesso, muito focado em Social Selling.
Porque devem as marcas e empresas investir em profissionais desta área?
Para se manterem competitivas!
“Se os consumidores mudaram os seus hábitos de compra, as empresas só têm uma solução, alterar/adaptar a sua forma de vender, uma vez que o ciclo de venda passou então a ter outros “intermediários”: Redes Sociais.”
Este tema já foi abordado por mim diversas vezes, mas não encontro melhor resposta do que esta. Só com profissionais habilitados a este tipo de estratégia é que será possível obter resultados e as empresas devem capacitar-se dessas pessoas para que não percam a sua competitividade com o tempo.
És tutor do novo workshop Social Selling da EDIT. Porto. Com que insights e know-how sairão os alunos desta formação?
O objetivo desta formação é capacitar os alunos para perceberem e enfrentarem o novo modelo de negócios. Os decisores estão todos online, em diversas plataformas, nomeadamente no LinkedIn, portanto têm de entender que aí está o novo ciclo de vendas, mas não basta apenas contactar, é necessário criar a sua marca profissional, ser um embaixador da empresa que representam e acrescentar valor ao mercado.
Os alunos vão perceber a realidade atual nos modelos de negócio, formas de posicionamento, a importância de criar conteúdo e como o devem criar, bem como entender que agora existem canais mais rápidos e precisos na prospeção de mercado. Melhor mesmo é consultar o programa do workshop.
Um exemplo muito simples que podem fazer, é o seguinte: qual a buyer journey da empresa onde estão?
Vão perceber que num momento ou noutro as redes sociais estão lá, logo é óbvio de perceber que não se pode desperdiçar os milhões de utilizadores que essas redes têm. Quase 80% dos compradores business-to-business (B2B) vê o LinkedIn como uma fonte efetiva de encontrar potenciais compradores (leads).”
Podes partilhar alguns bons exemplos de estratégias de social selling?
A Grupel, empresa onde trabalho, é o caso com mais sucesso em Portugal, é o próprio LinkedIn que o assume. Desde início que tivemos a “coragem” de romper e perceber a realidade atual e assim passar a usar as redes sociais como parte integrante da nossa estratégia de marketing. Passámos a utilizar o Sales Navigator (LinkedIn) como ferramenta de prospeção de mercado e formámos a nossa equipa interna para perceberem que são embaixadores da empresa.
Depois é a integração que o CRM pode fazer com o Sales Navigor, ou seja, a equipa de vendas atualiza diariamente o CRM o que nos permite ter acesso às pessoas em questão de forma direta para depois colocar em marcha o nosso processo de influenciar o decisor com conteúdos relevantes. (O melhor mesmo é fazerem a formação para perceber detalhadamente todo o processo).
A SAP é um caso internacional de sucesso, passaram a deixar as “cold calls” de lado e a valorizarem-se para atrair clientes, a potenciar as relações com clientes. Aconselho ver este vídeo.
Na tua perspetiva, que passos cruciais deve tomar quem pretende destacar-se neste mercado digital em evolução?
Em primeiro lugar, devem saber o que fazer. O que não falta são maus exemplos de profissionais presentes em redes sociais com uma falta de noção enorme e só se prejudicam a eles e às empresas. Para isso é necessário formarem-se e deixar de lado o estigma que “agora com 20 anos de experiência ninguém me vai dizer o que fazer”. É um erro tremendo pensar assim. Assumir que tudo mudou é a melhor forma de conseguir dar a volta.
Formações como esta na EDIT. são uma excelente oportunidade de adquirir essas competências.
Depois, é necessário ter em conta que as novas gerações são todas digitais, a minha foi, provavelmente, a última geração analógica, isto indica que o mercado do futuro já vai ser muito mais dado a este tipo de estratégia, portanto esta é a altura de assumir que é necessário mudar.
Para ser eficiente neste mercado digital há que saber ser digital, perceber que a quantidade de informação é tão grande que só mesmo os bons conteúdos vão ser relevantes, portanto é preciso ter a capacidade de se diferenciarem através dos conteúdos, a velha máxima de “o conteúdo é rei” aplica-se de forma perfeita.
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